Einfache Strategien für bessere Verkaufsgespräche auf Messen

Einer der größten Vorteile an der Teilnahme einer Fachmesse ist, dass die Besucher Ihrer Zielgruppe entsprechen und somit jeder Besucher ein potenzieller Kunde ist. Doch an welchen Produkten und Dienstleistungen er speziell interessiert ist, lässt sich nur in einem persönlichen Gespräch herausfinden. Wie fangen Sie ein solches an, ohne aufdringlich zu wirken? Diese Schritte werden Ihnen helfen. 

Wie Sie bessere Verkaufsgespräche führen

Schritt 1: Nehmen Sie Kontakt auf mit einer Einstiegsfrage zur Bedarfsermittlung

Messebesucher kommen auf eine Messe, um Informationen zu erhalten, daher sollten Sie sich keine Gedanken machen, dass Sie Ihre Besucher belästigen, solange Sie Ihnen Informationen zur Verfügung stellen, ohne direkt ein aufdringliches Verkaufsgespräch zu führen.

Der erste Wichtige Schritt für einen Kontakt zu Ihren Besuchern, ist Ihre eigene Einstellung und Grundhaltung. Legen Sie Handy, Kaffeetasse und Stift zur Seite, stehen Sie in einer offenen Körperhaltung (keine verschränkten Arme) und blicken Sie freundlich. Dies bringt Ihnen schnell eine Reaktion Ihres Gegenübers und Sie können für einen ersten Kontakt eine einfache Einstiegsfrage stellen.

Es ist immer positiv sich bei der ersten Frage auf den Besucher zu beziehen, Interesse an ihm zu zeigen, z.B.: Was machen Sie, von welcher Firma, aus welchem Bereich kommen Sie?

1. So können Sie Stück für Stück tiefer einsteigen?
2. Wonach suchen Sie genau auf dieser Messe?
3. Verwendet Ihr Unternehmen die Produkte x oder y?
4. Hatten Sie jemals Probleme mit …?

Für eine gute Unterhaltung sollten Sie darauf achten offene Fragen zu stellen. Dies sind Fragen, auf die der Besucher weder ja noch nein sagen kann und die meist mit wer, was, wo, wann, warum und wie beginnen.

Bovenstaande openingsvragen zijn weliswaar gesloten, maar je merkt direct of een bezoeker tot je doelgroep behoort. Zo voorkom je vrijblijvende gesprekken en de conversatie kun je altijd vervolgen met een open vraag, om de ander op zijn gemak te stellen.

Schritt 2: Lächeln Sie und lassen Sie das Gespräch natürlich ablaufen

Vertrauen ist in einem Verkaufsgespräch unerlässlich und dieses müssen Sie zuerst gewinnen. Geben Sie Ihrem Messebesucher das Gefühl, dass Sie ihn bestmöglich informieren und nicht verkaufen wollen. Ein amerikanisches Sprichwort besagt: „Jeder will kaufen, aber niemand will verkauft werden“. Mit offenen Fragen schaffen Sie eine offene Atmosphäre, bedrängen niemanden zu sehr und das Gespräch gerät weniger ins Stocken.

Fokussieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner und seien Sie aufrichtig interessiert, ohne sich von Ihrem Handy oder anderen Dingen ablenken zu lassen. Lächeln Sie und ermutigen Sie Ihr Gegenüber durch nonverbale Signale zum Weiterreden. Wenn Sie diese Regeln beachten, hinterlassen Sie bewusst und im Unterbewusstsein einen positiven Eindruck bei Ihrem Gesprächspartner. Dies kann der ausschlaggebende Punkt sein, sollte sich der Kunde zwischen Ihrem Angebot und eines gleichen Angebots eines Mittbewerbers entscheiden.

Schritt 3: Abschluss des Gesprächs

Achten Sie immer darauf, dass Sie ein Gespräch angenehm und positiv beenden. Der letzte Eindruck zählt und wird im Gedächtnis bleiben. Im Idealfall sollten Sie Ihren Besucher nicht einfach gehen lassen, sondern eine Übereinkunft für weitere Schritte erreichen.

Wie stellen Sie hier eine Verbindlichkeit her? Dies sind Punkte, auf die Sie achten können:

• Fassen Sie zusammen, was Sie besprochen haben. Welche Probleme und Bedürfnisse hat der Besucher?
• Drücken Sie Ihre Begeisterung aus, für den Besucher tätig zu werden
• Fragen Sie explizit was Sie Ihrem Besucher anbieten dürfen. Hierbei muss es nicht direkt um einen Kauf gehen, es kann auch um eine Produktvorführung gehen.
• Fragen Sie nach Zukunftsplänen und weiteren Entwicklungen des Unternehmens
• Beenden Sie das Gespräch nicht routinemäßig. Bedanken Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner, und zeigen Sie deutlich, dass Sie zugehört haben
• Ein gutes Gespräch zu führen und ordentlich zu beenden braucht Zeit. Nehmen Sie sich diese Zeit.

Wie man ein Verkaufsgespräch auf einer Fachmesse führt

Reden kann jeder, aber nicht jeder kann eine erfolgreiche Unterhaltung führen. Daher ist die Verbesserung Ihrer Kommunikationsfähigkeiten ein Muss für eine erfolgreiche Kundenansprache auf der Messe, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Dadurch „verkaufen“ Sie, ohne sich aufzudrängen. Die Tipps in diesem Beitrag können Ihnen dabei helfen.

Unsere Fragen an Sie:

Wie beginnen Sie ein Gespräch auf einer Messe? Haben Sie erfolgreiche Eröffnungssätze oder -worte, die immer gut ankommen? Oder haben Sie schon einmal einen großen Fehler gemacht, von dem man lernen kann? Lassen Sie es uns in einem Kommentar wissen, wir sind sehr gespannt auf Ihre Erfahrungen!