Produkte, Neuvorstellungen und Kundengespräche auf der Messe

Die Erfahrungen zeigen, dass gerade in der Phase der Messevorbereitungen mehr als 60 Prozent des Erfolgspotenzials verschenkt werden. Deshalb müssen Messen gezielt und präzise geplant werden. Schließlich ist die Teilnahme an Messen eine strategische Entscheidung für jedes Unternehmen. Diese Blog-Serie bietet einen Leitfaden, der allen Messeverantwortlichen helfen soll, Messen noch erfolgreicher zu planen, durchzuführen und eine erfolgreiche Nacharbeit zu realisieren.

Produkt im Fokus

Neben dem Standardprogramm sollten auf Messen im Idealfall Produktneuheiten präsentiert werden. Dabei sollte das neue Produkt so herausgestellt werden, dass es wie ein Besuchermagnet wirkt. Die Zentralbotschaft heißt eindeutig „NEU“. Dabei sollte das Produkt im Mittelpunkt stehen und Betrachter ausreichend Raum zum Bestaunen haben.

Der Kunde weiß häufig nicht, dass es sich um eine Neuheit handelt. Entsprechend muss die Innovation aufmerksamkeitsstark als „NEUHEIT“ gekennzeichnet werden.

Image und Bekanntheit

Der Messestand ist die Visitenkarte des teilnehmenden Unternehmens. Er muss neben den Produkten und den Neuigkeiten auch die Unternehmensphilosophie präsentieren. Dabei spielt es eine große Rolle, dass der Messestand die Gäste mit einladenden Gesten, wie einer zentralen Bar, kleinen Geschenken und einer offenen Gestaltung anzieht. Wichtig ist es, den Messestand mit großen, lesbaren Zentralbotschaften zu versehen. Um viele Kontaktdaten zu gewinnen, sollten Verstärker, wie z.B. Gewinnspiel, Tombola oder Befragungen eingesetzt werden.

Der Messestand sollte großräumig und mit vielen Gesprächsmöglichkeiten ausgestattet sein. Ziel ist es, sehr viele Kontaktadressen zu gewinnen. Nicht vergessen – die Abschlüsse werden zu 93% nach der Messe gemacht.

Kundengespräche

Der Messebesucher ist der König! Denn Messen sind „Markt pur“. Während einer Messe trifft sich die ganze Branche. Diese einzigartige Konzentration von Angebot und Nachfrage bietet ideale Möglichkeiten, um Kontakte zu knüpfen und Informationen für ein professionelles Nachmessegeschäft zu erhalten.

Zu berücksichtigen dabei ist, dass der Messebesucher hat einen vollen Terminkalender hat. Es bleibt also wenig Zeit zum Überzeugen. Kommt ein Besucher an den Messestand, sollte er sich ohne aufdringliche Zuwendung erst einmal umschauen können. Dennoch sollte man ihn nie aus den Augen verlieren. Sucht er Hilfe oder hat er alles gesehen, muss er direkt angesprochen werden. Schnell muss dann der Mitarbeiter herausfinden, wer der Besucher ist, welche Interessen er hat und über welche Entscheidungskompetenzen er verfügt. Ist der Besucher für das Unternehmen interessant, wird ein Verkaufsdialog aufgebaut. Ist er nicht interessant, wird er höflich verabschiedet.

In einem Verkaufsdialog das Standpersonal auf die Interessenslage des potentiellen Kunden eingehen. Dabei ist es wichtig, möglichst viel über den Kunden und seiner Bedarfssituation zu erfahren. Nach fünf Messetagen weiß niemand mehr, was der einzelne Besucher eigentlich wollte. Deshalb muss jedes Gespräch zwingend dokumentiert werden!

Die Visitenkarte bietet alle wichtigen Informationen zum Unternehmen und zur Person.

Darüber hinaus sollten folgende Informationen notiert werden:

• Interessenslage
• Ablehnungsmotive
• Strategien des Unternehmens
• Entscheidungsträger
• To do’s.

Diese Informationen werden in einem strukturierten Besucherbericht festgehalten:

Muster Gesprächsbericht Messe:

• Datum:
• Uhrzeit:
• Kundenart:
• Altkunde
• Lieferant
• Interessent
• Wettbewerb
• Neukunde
• Presse
• Kurze Zusammenfassung des Gesprächs durch den Mitarbeiter
• Aufgaben nach der Messe
• Allgemeine Infos zuschicken bis:
• Spezielle Infos zusenden bis:
• Welche:
• Angebot zuschicken bis:
• Telefonat am:
• Besuch am:
• in:
• Platz für Visitenkarte

Wenn keine Visitenkarte vorliegen sollte, Feld mit Unternehmensdaten ausfüllen:

• Firma:
• Name, Vorname:
• Funktion:
• Straße
• PLZ/Ort
• Telefon:
• E-Mail:

Typische Fehler des Standpersonals bei der Befragung ist in den meisten Fällen die Verwendung von geschlossener statt offener Fragetechnik:

Beispiel: Begrüßung des Standpersonals „Kann ich Ihnen helfen? Häufigste Antwort des Besuchers „Nein danke, ich will mich nur umsehen“

Besser wäre: „Sie interessierten sich gerade für dieses neue Produkt. Da haben Sie eine gute Wahl getroffen. Ich möchte Ihnen dazu … Dialog durch Fragetechnik aufbauen und den Kunden im Gespräch begeistern!!!

Weitere Fehler:

• Messepersonal steht zusammen in einer Ecke und unterhält sich
• Messepersonal ist mit sich selbst beschäftigt, z.B. Lesen, Essen, Trinken oder Rauchen
• Weitschweifende Ausführung, ohne auf die Wünsche des Kunden einzugehen
• Verabschiedung des Besuchers ohne Vereinbarungen weiterer Kontakte
• Schlimmster Fehler: Nach dem Gespräch weiß der Mitarbeiter nicht, mit wem er sprach

Fazit: 70 Prozent der Standbesucher werden falsch oder gar nicht angesprochen – das sind verlorene Geschäfte!

Interessiert…? Und was jetzt?

• Kostenloses 3D Messestand Design anfordern
• Überzeugt….? Dann grafisches Feintuning und technische Prüfung anfordern
• Besuch unseres Showrooms sowie der Produktion
• Beauftragung zur Umsetzung des Konzeptes gemäß Angebot und Freigabe

Zögern Sie auch nicht, uns direkt anzusprechen. Wir laden Sie gern in unsere Showrooms ein, damit Sie sich an Hand von realen Demolösungen und echten Messeständen ein „Live“-Bild von unseren mobilen Einheiten verschaffen können. Wie auch immer Ihre Vorstellungen sind – wir haben stets spannende und aktuelle Tipps zum Thema Messebeteiligung und Messestand für Sie.

Vereinbaren Sie einen Termin oder rufen Sie uns an: +49 6173 / 7829520